SaaS成为软件业白衣天使，商业逻辑正在深刻改变

　　摘要：SaaS概念诞生于信息科技先锋地美国，至今已经十余年，美国的奥多比、微软等传统软件巨头云化进展情况顺利，而初创企业Salesforce也已经成长为CRM领域的王者，可见积极转型的软件企业均得到长远发展。同时中国软件云化已经悄然在路上，在ERP、CRM、OA、HCM和垂直型领域取得一定程度发展。本文将简单梳理SaaS发展历程，剖析SaaS如何改变软件行业业务和商业运行逻辑，并给出软件企业转型的一点建议。

　　SaaS从何处来?向何处去?客户需求引导下的产业模式变革

　　SaaS兴起并成长于美国，理念已经之争落下帷幕。SaaS是一种软件许可和交付创新模式，软件的许可证采用订阅模式来购买，软件集中托管在云上，本质还是按需使用并付费。十年之前云计算整体概念(IaaS、PaaS和SaaS)兴起于美国，其实SaaS理念早在2000年就已经出现，由CRM初创企业Salesforce成功进行实践。根据现在的云化产品体验和厂商市占率进行反推，云化的理念毫无疑问是正确的，可以说软件业未来将进行全面云化，即客户仅需轻资产按需使用，专业软件厂商重资产部署研发维护。

　　美国厂商遥遥领先，传统巨头与新秀厂商混战。根据第三方统计数据，2018年二季度SaaS份额占比如图1所示，可以看出以微软、甲骨文和SAP等传统巨头，与以Salesforce、谷歌、ServiceNow为代表的新势力竞争激烈。传统厂商的竞争策略是以原有客户群为基础，采用云化模式部署对产品加以改进，并对老客户进行转化，而新秀厂商则是直接以云化新产品开拓新客户，采用直销和分销并行进化发展。可以看出，平均年化增速依然可以达到30%以上，SaaS业务在全球企业软件支出总额中所占的比重仍不到15%，证明云化市场前景光明，市场增量空间可期。

　　图1 Enterprisee SaaS Vendor Market Share & Revenue Growth

　　业务模式和商业逻辑均发生质变，SaaS助力实现双方共赢

　　传统软件和SaaS软件表面上的区别在于业务模式，背后实质为商业逻辑的改变。从业务模式上看，传统软件产品路径一般为“一锤子买卖”：前期中标—调研客户需求—组队配合开发—测试并迭代—正式上线实施交付—后期运维，如果是千万级别政府项目，那么整个周期需要1-2年，最简单的成本计算模式是按照人头数测量，可见耗费时间和精力均比较多，而客户需求是在不断更新丰富的，因此后期的版本持续迭代过程犹如持久战。

　　而SaaS云化产品通过缩减路径并增强客户粘性：调研需求—上线云化产品—销售目标客户—产品统一线上运营服务，客户可以通过只采购所需模块开展业务，云化产品完善之后可以针对众多群体客户实现统一管理，对于供需双方均有好处。从需求端来说，产品体验是至关重要的，而对于供给端来讲，客户至上的理念一直没变，未来为了后续付费转化率和客户粘性，厂商必须不断的改进产品，切合市场业务需求。所以SaaS直接改变了软件产品的业务模式，将双方更加紧密的结合在一起，长远来看，对单体客户降本增效，不再需要去单独部署一整套的IT物理实体和软件;对厂商来讲可扩大客户群，保证收入增长的持续性。所以背后SaaS普及带来的商业本质已经发生改变，实现双赢不仅仅是一句空话。

　　2B市场门缝裂变直瞄客户需求，龙头厂商将保持优势

　　随着人口红利和流量红利的减少，互联网C端业务增速逐渐下降，并且从政策面来看，游戏总量控制、传媒娱乐业限薪等政策更是收紧C端需求。而目前企业最需要的是进行精细化管理达到降本增效，企业上云、智能制造等手段均是针对企业市场的重大利好，2B业务将迎来蓬勃发展。

　　按照企业业务细分场景来看，SaaS主要有：面向企业生产活动的ERP、MES、客户关系管理的CRM、企业协同管理的OA等通用型软件，还有针对垂直行业业务的专用型软件，如针对建筑、餐饮、卫生行业的应用软件。由于国内厂商在基础软件方面起步较晚，所以在通用型软件领域较弱，ERP领域内的玩家主要有SAP、Oracle、用友、金蝶、浪潮等。而在建筑电力等垂直领域国内厂商占据主导地位，如目前云化进展良好的广联达，已将原客户转云区域拓展到11个省市，正在争取达到80%的覆盖并完成80%的转化率。从资本市场表现来看，广联达、卫宁健康、恒生电子等公司纷纷发布云计算产品，并受到资本的高度关注，龙头厂商将保持持续领先的优势。

　　结语

　　软件云化成为IT界的共同认知，这将直接有助于企业的降本增效。SaaS改变了软件行业的业务模式和商业逻辑本质，未来巨头将不仅仅靠现有产品以备战云化，还要再出新品应对软件新秀们的竞争。国内垂直软件领域的头部厂商竞争优势还会继续保持，但要取得实质性、贯通性突破也必须在通用软件领域发力